Что можно сделать, чтобы увеличить продажи продукции?

Spread the love
Время чтения 8 минут

 1,033 total views,  1 views today

Объявить программу «Покупка на 400 баллов»

Данный рычаг входит в мой базовый курс подготовки новых партнеров, выбравших возможность создания структуры с товарооборотом.
Основная моя идея строится на том, как построить сеть не продавая продукцию. И это возможно. Но жизненный опыт подсказывает, что большая часть людей, встретившаяся на моем пути, не готова этому поверить. Идея обязательных продаж привычна, не требует большой внутренней (психологической) перестройки, и поэтому доминирует. На эту тему будет отдельная статья. Следите за публикациями.
Зачем переубеждать тех, кто не хочет менять установки, лучше дать им эффективную программу роста на продажах.

С помощью этого рычага мы решаем несколько задач:
1. Главная задача: — Привлекаем людей, которые любят продавать, умеют это делать или хотят научиться.
2. Узнаем новые термины и понятия.
3. Знакомимся с категориями продукции Компании CIEL.
4. Учимся понимать, как формируется цена продукта в сетевой компании.
5. Знакомимся с элементами маркетинг-плана компании.
6. Продвигаем эффективную программу для продающих партнеров.
7. Мотивируем партнеров на создание повышенного результата (товарооборота).
8. Создаем возможность увеличить продажи продукции всеми участниками обучения.

Услышав фразу — «400 баллов» впервые, как мы можем реагировать?
Что за «птичий язык»?
Почему 400?
Что такое баллы?
Еще хуже, отключиться и мысленно переместиться в другую «реальность».
Не исключаем, чье-то желание разгадать этот ребус. (Побольше бы таких людей в нашем окружении).
В любом случае наша задача заключается в том, чтобы перевести всю новую информацию на понятный каждому язык. Только тогда можно реализовать поставленную задачу с пользой, как для наставника, так и для партнера.

Конечно существуют методики, позволяющие добиться результата не особо «включая голову» партнера. Я иногда наблюдаю ситуации, когда с помощью мощной эмоциональной накачки со стороны наставников, дистрибьюторы делают фантастические усилия и получают большой результат, очень часто — разовый. Когда через время, встречаю таких людей с потухшими глазами, я задаю всего лишь один вопрос: — Зачем такой ценой? Ответ всегда одинаков: — Не знаю… .
Я за осознанность в обучении. Поэтому буду мучить цифрами и сложными терминами.

Термины и понятия

Чтобы выполнять бизнес задачи, необходимо разобраться с терминами и понятиями, которые необходимы для осознанного подхода к созданию товарооборота продукции.

Компания производит парфюмерно-косметическую продукцию. Дистрибьюторы (далее Партнеры) регистрируясь в Компании получают выгодные условия и возможности. Сложно не оценить возможность покупать продукцию со скидкой 34% от цены в каталоге для розничного клиента. Демонстрируем это на двух продуктах компании. Для своих расчетов я выбрала популярные позиции в одной ценовой категории, из двух направлений, парфюмерии и косметики.
В прайс-листе компании, мы видим три графы цифр, соответствующих каждому продукту.
Разберемся, что они значат.

Берём продукцию для примера:

Парфюмерная вода Demon du ciel, 36мл,

Цена для консультанта=1547 рублей.

Розничная цена=2350 рублей.

Баллы=20,44.

 

Крем для лица мультиактивный Absolue Royale Cream de Magie, 50 мл

Цена для консультанта=1645 рублей.

Розничная цена=2500 рублей.

Баллы=15,53.

 

Зарегистрированный Партнер компании покупая продукцию получает выгоду:
2350—1547=803 руб.
2500—1645=855 руб.
Приобретая для себя, он экономит, покупая по цене партнера. Предложив продукт клиенту, он может получить эту сумму в виде прибыли от разницы в цене.
Вот так вычисляем скидку:
1547/2350=0,6583
(1-0,6583)*100=34,17%
2350-34,17%=1547,05 руб.

1645/2500=0,658
(1-0,658)*100=34,2%
2500-34,2%=1645 руб.
Мы получили скидку примерно 34%

Проверяйте, может быть я ошиблась. Шучу! Проверка нужна для того, чтобы понять принцип.

Познакомимся еще с одним термином, который часто используют в сетевом маркетинге.
Определим наценку, которую делает продавец для продажи продукта.

2350/1547=1,519
1547+51,9%=2349,893 руб.

2500/1645=1,5198
1645+51,98%=2500,071 руб.

Мы получили наценку 52%

Как видите, для некоторых будет открытием, что это достаточно разные понятия. И с ними надо обращаться грамотно. Дистрибьюторы иногда выдают за скидку продукта его наценку.

Теперь приступаем к «птичьему» термину «Балл»

В цену каждого продукта сетевой компании, заложен бюджет выплат, которые осуществляет компания за продвижение своего продукта потребителю через сеть независимых партнеров.

По-другому, кому непонятно определение выше.

Балл – это единица ценности товара, позволяющая учитывать степень активности партнера.

В цене заложена сумма, представленная условной единицей под названием балл.

Надеюсь представила понятно.

Документ, который декларирует размер выплат относительно вложенных усилий, называется Планом вознаграждений (ПВ).

В нашей Компании 1 балл=1 у.е.= 50 рублей.
1 у.е. – это не курс доллара или евро, это коэффициент перевода.

В компании цена продукта формируется с учетом коэффициента перевода – 50 рублей. При этом, выплата бонусов осуществляется по этому-же коэффициенту – 50 рублей. Неочевидность этого при расчетах обусловлена тем, что в цену продукции компании заложены выплаты владельцам офисов обслуживания партнеров. Компания выплачивает до 25% за складскую деятельность. Но это отдельная тема.

Определяем стоимость баллов Парфюмерной воды Demon du Ciel Спрей, 36 мл, в рублях.
20,44*50=1022,00 рублей.

Определяем стоимость баллов Крема для лица Absolue Royale Cream de Magie, 50 мл, в рублях.

15,53*50=745,50 рубля.

Забегая вперед, можно легко посчитать, что, покупая эти продукты компании, можно от компании получить выплаты из ПВ, от 5% до 47,5%.
Парфюмерная вода Demon du Ciel Спрей, 36 мл

1022*5%=51,10 руб.
1022*47,5%=485,45 руб.

Крем для лица Absolue Royale Cream de Magie, 50 мл,
745,50*5%=37,28 руб.
745,50*47,5%=354,11 руб.

Это с 1 штуки продукта.
А если у партнера компании создана структура, в которой 20000 человек, то Бонус от компании за весь товарооборот будет примерно 5%. Мы можем допустить, что в такой структуре ежемесячно покупается 500 штук. Посчитаем:

500*51,10=25550 рублей.

Допустим, 500 человек купили по флакону парфюмерной воды. А компания выплачивает партнеру за этот объем, такой бонус:

500*20,44=10220 баллов.
10220*5%=511 у.е.
511у.е.*50=25550 руб.

А если партнер получает бонус 10-12%%? Посчитайте!

А у компании в ассортименте более 400 наименований.

И это только один пример на знание ПВ. Чтобы понять, как и кому распределяются все 47,5% выплат компании в сеть, нужно инвестировать время в изучение и понимание маркетинг-плана компании. И за один раз, это не получится. Как в любом деле, будь это тренажерный зал, массаж, езда на велосипеде, роликах или автомобиле, – результат или навык, а это равнозначно ощущению удовольствия от процесса, приходит через 21 день. Есть такая теория! Нетерпеливым огорчаться не нужно. В случае с массажем, тело откликается после 5-6 процедур. Проверьте ваш потенциал на усвоение нового материала. Это действительно не просто. Если бы было по-другому, мы бы не имели в сетевом маркетинге такой высокий уровень дилетантства.

Показатель эффективности продукта.
Когда Лидер принимает решение связать себя с МЛМ индустрией, то перед ним стоит несколько задач. И я не о той, чтобы компания была новой на рынке. Как показывает опыт, это не дает гарантию многолетнего участия и больших стабильных заработков.
Я о таких задачах:
1. Почему я выбираю эту компанию?
2. Смогу ли я создать стабильно растущую структуру в этой компании?
3. Будет ли продукт компании актуален через 10-20 лет?
4. Какие преимущества у этой компании перед конкурентами?
5. Позволяет ли маркетинг-план компании создать резидуальный*(пассивный) доход?
6. Как вдохновлять партнеров на действия?
И другие.

А какие вопросы были важными для вас, когда вы начинали строить свою организацию в МЛМ. И почему? Пожалуй, этот вопрос — самый важный.

*Pезидуальный доход! Что об этом говорят.

— это доход, который поступает к Вам 24 часа в сутки даже когда Вы спите. Сначала Вы создаёте его, а потом он начинает поступать к Вам сам. Это как носить воду вёдрами или потратить время на то, чтобы построить водопровод.

— «Чем больше ты работаешь — тем больше ты удаляешься от богатства. Ты должен выбирать только ту деятельность, которая приведёт тебя к резидуальному доходу. И тогда придёт время, когда ты сможешь больше не работать, а доход будет увеличиваться.»

 

Есть один показатель, которому мало кто придает значение, начиная строить сеть. Пренебрежение им приводит к тому, что спустя какое-то время, лидер начинает осознавать, что результат усилий его структуры – доход, значительно меньше, чем в конкурирующей компании, при тех же, а то и меньших вложенных в продукцию денег.

Я представляю вам один из важнейших показателей, который дает ответ на многие вопросы, представленные выше.

Показатель эффективности продукта определяет, какая часть денег, за покупку продукта партнером, участвует в расчете получения прибыли от Плана вознаграждений (ПВ).

Вычисляем Показатель эффективности парфюмерии (Пэф.п):

Пэф.п.= 1022/1547=0,66

Когда мы находим отношение рублевой составляющей баллов продукта (20,44*50=1022,00 руб.) к стоимости цены продукта для партнера, то полученный результат – 0,66, позволяет быть верным следующему утверждению.
За покупку любой парфюмерии на 1000 рублей, партнеру, по плану вознаграждений (ПВ) выплатят проценты по квалификации, с 660 рублей.

Таким же образом, вычисляем Показатель эффективности косметики (Пэф.к):

Пэф.к.= 776,50/1645=0,472

За покупку косметики на 1000 рублей, партнеру, по плану вознаграждений (ПВ), выплатят проценты по квалификации с 472 рублей.

Зная показатель, можно легко вычислить рублевую стоимость закупки. Далее мы будем использовать эту возможность при расчетах.

Покупка на 400 баллов

Вот мы и добрались до главной задачи, которую мы поставили в самом начале.

Эта программа будет интересна тем, кто рассматривает возможность зарабатывать на продаже продукции

А нужно сделать следующее:
За месяц нужно выкупить продукцию на 400 баллов. Почему именно на эту сумму?
Если мы говорим о «Рычаге», то его задача — побудить к действию.
а) Готов ли партнер, ради такого результата, это делать.
б) Важно привязывать программы к нормам маркетинг-плана. Это дает возможность решая конкретную задачу, двигаться выше по карьерным ступенькам.
в) Нужно ставить завышенные планы. Чтобы в случае невыполнения, результат удовлетворял тем, что сделано больше, чем при заниженной планке.

По ПВ мы имеем этапы выплат:
100 б. – 5%
200 б. – 8%
400 б. – 11%
800 б. – 15%
Явно, что 800 баллов требует большой решительности, профессиональных навыков продавца. Решиться на реализацию такого объема смогут единицы. А вот объем — 400 баллов, найдет больше желающих попробовать. И никто не исключает, что за месяц, программа может быть выполнена дважды.

Если 400 баллов перевести на понятный язык денег или количество продуктов, то число партнеров, желающих выполнить программу, будет больше.
Зная показатели Пэф.п и Пэф.к, (смотри выше), можно легко вычислить рублевую стоимость закупки 400 баллов в рублях:

Для парфюмерии:

400/0,66=606,06у.е.,
606,06*50=30303,03 рублей;

Для косметики (ухаживающая и декоративная):

400/0,472=847,46у.е.,
847,46*50=42372,88 рублей;

Вывод: на закупки 400 баллов нужно вложить от 30303,03 руб. до 42372,88 руб.

Эти данные дают возможность понять, какой денежный ресурс необходим. Есть ли опыт работать с такими суммами или это новая планка.

Чтобы рассчитать доход с продаж продукции, мы должны определиться с ассортиментом закупки. Мы можем покупать только парфюмерию, или только косметику. Реально закупки включают разные продукты. Для примера сделаем расчет на продуктах, представленных в нашем уроке.

Вычисляем сколько штук Крема для лица Absolue Royale Cream de Magie, 50 мл можно купить на 400 баллов.

400/15,53=25,76 шт.

Округляем до 26 штук

Это будет закупка на

26*1645=42770 рублей,

Теперь можем вычислить количество флаконов Парфюмерной воды Demon du Ciel Спрей, 36 мл, которые нужно выкупить, чтобы закупка составила — 400 баллов.

400/20,44=19,57 шт.

Округляем до 20 штук

Теперь можем вычислить затраты на закупку парфюмерии

20*1547=30940 рублей.

По Плану Вознаграждений компании, ПАРТНЕР, выполнивший объём 400 баллов, получает в этом месяце квалификацию – МЕНЕДЖЕР. При достижении этого ранга, компания гарантирует выплату бонуса за выкупленный объем продукции - 11%.

Более точно вычислим закупку в балловом эквиваленте

26*15,53=403,78 баллов

Находим сумму баллов для 20 флаконов.

20*20,44=408,8 баллов.

Рассчитываем бонусы по каждой категории продукции. Это будет:

403,78*0,11=44,4158 у.е.

Бонус за 26 штук кремов равен:

44,4158*50=2220,79 рублей.

408,8*0,11=44,968 у.е.

Бонус за 20 флаконов парфюмерии равен:

44,968*50=2248,40 рублей.

После продажи продукции, консультант получит дополнительный доход.

Доход от парфюмерии: 20*2350=47000 рублей;
Доход от косметики: 26*2500=65000 рублей.

После вычета суммы закупки, получим:

Прибыль для парфюмерии 47000-30940=16060 рублей.
Прибыль для косметики 65000-42770=22230 рублей.

Способы выполнения программы можно сделать гибкими. Это позволит привлечь к участию партнеров с разным подходом.
Закупку можно делать в течении месяца. Это для партнеров, не привыкших рисковать. Даже если они программу не выполнят, определенный объем будет сделан. У компании есть несколько программ, которые позволят сильно не огорчиться. Другая сторона этого подхода, это возможность изучать продукт и спрос на него по мере постепенных закупок. Очень часто бывает так, что объем программы перевыполняется, потому что заказы клиентов охватывают больший ассортимент, чем тот, который куплен едино разово.

Но, если закупка сделана ЕДИНО РАЗОВАЯ, то партнер получает ПОДАРОК от наставника структуры или владельца центра обслуживания. Этот вариант привлечет более амбициозных и рисковых партнеров, способных выполнять более сложные задачи.

Варианты подарков озвучиваются. Это может быть: продукция компании на определенную сумму, стартовый набор «люкс», билет на мероприятие, мастер-класс, поход в театр, боулинг и т.д.

Сейчас мы рассчитаем полную прибыль, которую можно получить от продажи косметики и парфюмерии на 400 баллов.

В итоге выводим общую сумму прибыли партнера-новичка:

2220,79+22230+2500 (Подарок)+1700 (программа новичка) = 28650,79 руб.

Это самый важный момент рычага. Даже если до этого слушающий информацию новичок, был рассеян, то при озвучивании всей суммы может сработать фактор выгоды. Допустим, соизмеримая сумма необходима человеку для реализации какой-то его цели. Может быть его заработок в месяц меньше, а поставленная задача ему понятна. Вот он и решит рискнуть.

P.S.
Более наблюдательные читатели, наверное, заметили, что для эффективного результата, стоит отдать предпочтение парфюмерному ассортименту.
Кто-то при мотивации реагируют на деньги, кто-то на количество товара.
Например,
1. Партнер охотнее станет выполнять программу, если у него был опыт получения меньшей прибыли при закупке на более крупную сумму.
2. Партнер привык продавать определенное количество товара за период времени. И поэтому будет оценивать эту эффективность. Если прибыль от предложенного количества будет вдохновлять, то программа будет выполнена.
В расчетах представлены суммы бонусов, которые выплатит компания по итогам месяца за покупку 400 баллов продукции партнеру, имеющему личный объем (ЛО) или групповому (ГО) меньший 800 баллов.
Бонус от закупки баллов зависит от выполненной квалификации. Правила выплат описаны в Плане вознаграждений(ПВ).

Читайте материалы, задавайте вопросы. Буду рада ответить на ваши комментарии.

Обновлено: 02.05.2019 — 17:26

6 комментариев

Оставить комментарий
  1. Вера Тахаутдинова

    Доброе утро!Татьяна,очень полезная и мотивирующая информация)Можно вопрос-Я правильно понимаю,что для того чтобы попробовать осуществить эту программу 400 баллов,регистрация в компании не обязательна?Если ,допустим,новичок просто хочет попробовать,а регистрироваться не хочет.И если получается,то с удовольствием преобретает стартовый набор,и становится партнёром нашей компании.Или регистрация всё таки обязательна?

    1. Вера, добрый день!

      Спасибо за вопрос.

      Получить информацию о программе может любой человек, даже без регистрации. По правилам компании, регистрация дает возможность новому партнеру покупать продукцию со скидкой 34%.

      Сейчас действует вариант подписки при закупке на 40 баллов. Поэтому, я не вижу большой сложности в регистрации. И еще, зарегистрировавшись, партнер берет на себя ответственность за все свои действия.

      Его действия более осознанные. Новичок тоже должен понимать, что если ему поставленная задача нравится, то выполнить ее он сможет, только после регистрации.

      Когда, я первый раз представила эту программу, то она была выполнена одним новичком, и что удивительно — дважды выполнена партнером, которая сотрудничала с компанией два года. Она отметила,

      что считала такой объем тяжело выполнимым, а вышло даже дважды. Многие не мыслят категорией результата. А это может быть очень сильной мотивацией.

      Успехов!!!

      1. Вера Тахаутдинова

        Наталья, благодарю за ответ. Теперь всё понимаю)Спасибо!

        1. Вера Тахаутдинова

          Ой,Татьяна🙈🙈🙈Простите🙏

  2. (1-0,658)=34,2%

    Татьяна, «проверил», здесь упустила (*100%).))

    1. Рустам, спасибо! Исправлю!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *